IX - Devir i l’èxit de la comunicació
Devir i l’èxit de la comunicació
La comunicació és fonamental en quasi tots els entorns empresarials i en un univers com el dels Jocs de Taula, és molt important que les editorials expliquin molt bé com són els seus jocs. Es tracta d’un mercat en el que molts dels aficionats s’apropen a les botigues especialitzades buscant que un altre jugador expert, el venedor, els faci recomanacions personalitzades.
Diu Joaquim Dorca sobre aquest tema: “En un entorn de 4.000 llançaments anuals, és de vital importància que les editorials facin conèixer als seus clients, als seus canals de distribució, les característiques específiques de cada joc que llencen al mercat. La informació sobre la dificultat, les mecàniques, la durada o l’autor, resulta imprescindible per ajudar les botigues a recomanar el joc adequat a cada ocasió”.
“Això redunda en un benefici per la botiga, perquè d’una bona prescripció se n’obté un client satisfet, fidel i regular, que es deixarà aconsellar, cosa que farà que augmentin exponencialment les possibilitats d’encertar-la en la prescripció, sempre que es mantingui sa i clar el flux d’informació entre l’editor i el punt de venda. Sobre el paper semblen evidents les semblances amb la indústria del llibre. Les editorials també s’esforcen a explicar què és allò que fa única la lectura d’aquesta o aquella obra, informant d’allò que tenen d’especial i particular a clients i llibreries”.
Els Jocs de Taula tenen un mercat similar al que ha comentat Dorca en l’univers editorial: “Passa el mateix amb els jocs de taula, amb dues diferències substancials: es llencen al mercat amb prou feines un 10% de novetats del sector del joc de taula, en comparació amb les novetats editorials de la indústria del llibre; i el temps de permanència d’un joc com a novetat és substancialment més llarg que el d’un llibre. Això últim permet que la seva finestra d’oportunitat per fer-se popular entre el públic sigui substancialment més gran, almenys de moment”.
Davant l’important problema de la comprensió lectora de la població espanyola, que en moltes ocasions no pot o no vol enfrontar-se a un manual d’un Joc de Taula, l’auge dels vídeos explicatius d’internet redueix aquesta distància fent més accessible a tot el món l’explicació d’un joc complex.
Diu Dorca: “Paradoxalment, una solució natural en un moment d’eclosió de les mateixes xarxes socials que ens allunyen del temps dedicat a la lectura tradicional, YouTube ens ofereix la possibilitat de solucionar la por escènica d’enfrontar-se a un reglament. Els tutorials de jocs de taula de DevirTV són un clar exemple de com canalitzar aquestes pors i facilitar les claus per traslladar el text del reglament a la taula pròpiament dita”.
Devir o com fer la comunicació atractiva
Devir està fent bé les coses. És un fet que la comunicació que han dut a terme els últims anys a internet ha suposat un canvi de rumb en la indústria. Conèixer això de primera mà, gràcies a les paraules del seu CMO, Joaquim Dorca, pot donar-nos algunes de les claus que expliquen l’èxit del màrqueting de l’editorial: “En el cas de Devir, amb més de 300.000 seguidors a les xarxes socials globalment i un telenotícies regular sobre novetats a Devir TV, aquesta part de la comunicació efectiva de l’atractiu i l’entusiasme al voltant dels seus productes s’ha reduït en creixements de les vendes superiors al 30% en els últims tres anys”.
Algunes de les accions de màrqueting que ha seguit Devir han estat la creació de joc competitiu al voltant de Carcassonne o Catán, sense deixar-nos els torneigs dels Jocs de cartes col.leccionables. Aquest tipus d’accions fan que l’editorial guanyi rellevància davant els consumidors: “Aquest és el tipus d’accions de màrqueting sobre les quals gira la comercialització dels jocs moderns: explicar bé el joc abans de provar-lo i oferir la possibilitat de trobar altres jugadors”.
“Des de l’aparició de Magic i el seu sistema de joc organitzat, la indústria ofereix la possibilitat als aficionats de conèixer a altres persones amb els mateixos interessos. A través de tornegis, trobades, jornades, fires o presentacions de producte als punts de venda, les editorials ofereixen als seus fans la possibilitat de jugar a qualsevol nivell de dificultat. És evident que alguns jocs requereixen un entorn altament competitiu per construir una experiència de joc satisfactòria per la seva comunitat de jugadors, com en el cas de Magic o de Yu Gi Oh. Però és també notable l’impacte que han tingut les altres activitats de joc menys competitives i més sociables, disponibles tant en fires com en punts de venda -normalment patrocinats pels editors-, o els campionats nacionals i internacionals dels jocs de taula amb un major número d’aficionats globals, com Catan i Carcassonne”.
Com que tenen un alt component social i essent aquesta característiques precisament la que fa especials els Jocs de Taula davant un altre tipus d’oci més passiu i solitari, que les editorials dinamitzin les trobades entre jugadors i les competicions suposa un retorn que es tradueix en un increment de vendes. Dorca ho explica així: “Es tracta d’un sistema que retro alimenta les vendes i l’extensió de l’afició. Els clients que aposten per la dinamització dels seus punts de venda, amb trobades més o menys competitives al voltant del fenomen del joc presencial, obtenen el premi d’una major circulació i fidelització dels seus consumidors, augmenten les seves vendes, difonen l’afició i generen més persones interessades a trobar temps per compartir una partida”.
“Devir intenta cobrir les fases de prescripció, tutorització i prova de producte a tres nivells: líders d’opinió (personal de Devir, bloggers, periodistes), clients (personal de botiga, compradors, caps de centre) i consumidor final. Per això, la companyia juga als jocs internament, explica i proveeix material a centenars d’activitats d’associacions de jugadors, escoles o ajuntaments a tots els països en els que és present. I, per últim, organitza jornades de joc obertes al públic com, per exemple, les DAU a Barcelona, Juegos en el Parque a Santiago de Xilè o MegaXP a Ciutat de Mèxic”.
Per concloure, la pujada de les vendes online ha ajudat a Devir a consolidar-se al capdamunt del sector. Tot i que la creença que les vendes online estan acabant amb el negoci del comerç tradicional, la realitat és molt diferent: “S’ha parlat molt de la destrucció del comerç tradicional per part de la competència que representen les plataformes online, particularment Amazon. La realitat és que les plataformes online representen al voltant del 20% de les vendes a Espanya, no més”.
Els jugadors agraeixen tenir més canals de venda on se’ls doni tota la informació sobre un producte que acabaran comprant per on millor els convingui: “Els consumidors de jocs de taula agraeixen i necessiten molta informació pel que fa a les últimes novetats del sector. Poden obtenir-la tant online com a la pròpia botiga i, sabent que a tothom li agrada jugar però no a tothom li agrada jugar al mateix, tot el sector, des de l’editor a la botiga del barri, ha de ser capaç d’ajudar i dirigir el consumidor perquè esculli tant bé com pugui. En això rau, també, la salut i el futur de la indústria, a conèixer bé el producte i, encara més, al client final”.
* Este texto corresponde a una serie de lecturas y análisis del trabajo del año 2019 de Joaquim Dorca Manual de juegos para la Editorial Devir S.A. Iván Fernández Frías
